תפריט
יעקב רוזן 9 רמת גן
077-8038529 ✆
שפת גוף בניהול משא ומתן
משא ומתן הינו תהליך בסיסי נפוץ בעולם העסקי תהליך המלווה אותנו בכל תחומי החיים – מי בינינו לא חווה ניהול מו"מ קשוח מול פעוט בן 3 כשהתמורה היא גביע גלידה.
ומאחר שהמשא ומתן הינו תהליך המלווה אותו לאורך כל מחזור חיינו החל במרחב הזוגי, המשפחתי, החברתי וביתר שאת בעולם העסקי הרי שאומנות ניהול משא המתן הינה מיומנות חיונית מאין כמוה. היכרות וידע מעמיק עם שפת הגוף תעניק לנו יתרון משמעותי ביכולת ניהול משאים ומתנים.
משא ומתן הינו חלק מרכזי וחשוב להצלחה בכל תהליך עסקי. יכולת השליטה בתהליך משא ומתן חשובה מאוד ותעניק לנו יתרון ברור ומשמעותי. ידיעה והיכרות עם שפת הגוף, לצד יכולת שליטה במסרים הא-מילוליים שלנו תעניק לנו את היתרון המוחץ ותהווה גורם מכריע בכל משא ומתן ולכן חשוב לנו לשלוט גם במה שלא נאמר בחדר.
חשוב לנו לשלוט במסרים הלא ורבליים. חשוב לנו לשלוט ברגשות האמיתיים ובתחושות שמתחת לפני השטח על מנת להשיג את התוצאה הרצוייה לנו. מן המפורסמות היא שעל מנת שמשא ומתן יסתיים בצורה מיטבית, ויתרה מכך, שההסכם המתבסס על משא ומתן זה יהיה ניתן לקיום ברור שאף אחד מהצדדים לא יקבל את כל מבוקשו המקורי.
שכן הרציונל הינו שבין עמדות הפתיחה של הצדדים קיימים פערים, ובסיומו של תהליך הצדדים מגיעים להסכמות והבנה הדדית, על מנת שזו תשרוד את מבחני הזמן שומה עליה שתשמר את רצונות שני הצדדים, נוכח הפערים בתחילה, מובן כי שני הצדדים צריכים להתגמש ולוותר מעט. ובעברית פשוטה מייצרים מצב של "win win" .
המשמעות האופרטיבית היא שגם תוך כדי ניהול המשא ומתן יש לחשוב גם על הצד השני והאינטרס שלו ולנסות להבין מהו גבול הויתור ולהניח הצעה שתוכל להיות מקובלת וכדאית גם עבורו, ותהווה בסיס מוצק לעסקה מוצלחת. בהביננו את חשיבותה של שפת הגוף בכלל ובתהליך משא ומתן בפרט, ובהביננו את חשיבותם הרבה של המסרים הא-מילוליים שיסייעו לנו להבין כאן ועכשיו, ממש בזמן אמת מהן כוונותיו האמיתיות של בן שיחינו.
- על מה הוא חושב עכשיו?
- האם הוא מעוניין במוצר /שירות/ עסקה/ חוזה/ עבודה, או שהוא איבד עניין במו"מ
- מהי נקודת התורפה שלו
- מהם הגורמים המעכבים
- האם יש לו שאלות שהוא לא שואל אותנו
אז היכן מתחילים?
בהתחלה..
- הגעה בזמן, או אפילו לפני הזמן שנקבע, חשוב להגיע למקום הפגישה מעט לפני הזמן שנקבע, כך תשיגו שתי מטרות, ראשית הרגעת קצב הלב והלחץ מפני איחור, שנית אפשרות סקירת ולימוד המקום, לעיתים מתקבל גם בונוס ואנו יכולים לצפות בצד השני ממהר להגיע ולומדים את שפת גופו האוטנטית עוד לפני תחילתה של הפגישה הרשמית.
- כימיה: חשוב מאוד לייצר כימיה כבר מהרגע הראשון, הקשר הראשוני הוא בעל חשיבות מכרעת להמשך התהליך, רושם ראשוני נקבע כבר בשניות הראשונות לפגישתינו.
- יצירת אוירה בטוחה באמצעות שפת הגוף שלכם , השרו בטחון חמימות ופתיחות, עשו זאת באמצעות:
שפת גוף פתוחה המאפשרת יצירת חיבור בינאישי – לא לשלב ידיים או לסכל רגליים. שמירת קשר עין, שמירת על כפות ידיים גלויות והצגת פנים כפות הידיים, שדרו בטחון עצמי. - הקשבה – בתהליך המשא ומתן יש חשיבות עליונה להקשבה לצד השני, לרצונותיו, ליכולותיו, ובפרט לחששות המגבילים אותו. ברגע שנדע למקד ולדעת את המענה לשאלות אלה תהליך המו"מ יתקדם במהרה לקראת סיום מוצלח. מטבע הדברים במרבית המקרים הצד השני ישמור את הקלפים קרוב לחזה וישתדל שלא לחשוף את חולשותיו, ולכן הקשבה מושכלת למסרים הא-מילוליים לשפת הגוף ולזליגת שפת הגוף יאפשרו לנו לקבל מידע רב לשם כך נוכל להיעזר בתנועות הבאות העשויות ללמד ולהצביע על כוונותיו הכנות של הצד שמנגד, לדוגמא:
- הנחת הידיים על הראש – משמעות בד"כ- איתות על צורך בתהליך מחשבתי .
- ידיים מאחורי הראש משולבות וזרועות פתוחות – הגדלת איזור החשיבה.
- נגיעות בפנים – ישנה חשיבות לאיזור בפנים בו מתקיימת הנגיעה, לכל איזור משמעות שונה, למשל:
נגיעה בסנטר- משמעה: מעיד על הימצאות במקום בסיסי או הישרדותי, בתהליך מו"מ מאפיין בד"כ מחשבות כגון "האם אני בכלל צריך את השירות/מוצר הזה עכשיו וכד'". ולכן מומלץ כאשר להציע בשלש זה אפשרות למענה על שאלו בקשר למוצר/שרות, אפשרות לשוחח עם גורם בכיר/נוסף וכו'. - גירוד בפנים – משדר לחץ, לדוגמא גירוד באזור הלחי -שזה האזור הרגשי שלנו מלמד אותנו שכרגע יש לחץ רגשי. יתכן שזה הזמן הנכון לסיים את הפגישה ולקבוע מועד נוסף.
- נגיעה עם האצבע ליד העין משמעה: חושב, בודק את העניין
- ליטוף של האצבע ליד העין – מרכך את ההתנגדות הפנימית שלו.
- נגיעה באף – זה הזמן לנפץ את המיתוס : נגיעה באף לא אומר בהכרח שקר! כאן כנראה המשמעות שהוא כרגע זקוק לעוד מידע חסר לו מידע או שלא מריח טוב. ולכן זה המקום לשאול "האם יש לך שאלות, אשמח לענות על כל השאלות שלך .."
זכרו תמיד, העובדה שיש לכם ידע והבנה בהכרת שפת גוף אינה פותרת אתכם מהכנה מעמיקה של השטח הכינו את עצמכם לכל תהליך משא ומתן, לימדו עם מי אתם נפגשים, מה אתם יודעים על האדם שאיתו אתם נפגשים, אספו מודיעין רב ככל הניתן.